戰略性談判的原則

        戰略性談判指的是，規劃並實施事先考慮周密的計畫，借此說服別人按照你設定的條件給予你想要的東西。戰略是整體的、全盤的計畫，其中包括一系列目標。

　　戰略性談判包括一些原則。無論進行的是個人還是商業談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處於不敗之地。

　　談判伊始：摸清對手底牌

　　讓對方先給出承諾。談判開始時不要做任何承諾。讓對方啟動談判。不要開價，給出條款或開始任何與談判相關的內容。很多時候你會發現，讓對方先講，他們會不自覺地露出自己的底牌。而且，談判伊始，對方給出的價位和條款往往會比你預料的好很多。

　　要深藏不露。在打撲克時，如果對家知道了你手中握的牌，結果會怎樣？不錯，每局必輸。談判時也是一樣的。不要告訴任何人你的戰略計畫，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。

　　進一步說，無論你多麼想達成協定，要時時表現出無關緊要的樣子。如果你對這單交易傾注太多關注和熱情，對方會利用你的熱情，反而對你不利。

　　提供書面材料。讓對方從你的角度考慮問題的一個方法是，給他們看一些書面材料。人們一般容易相信來自獨立的第三方的文字資料。

　　如果談判對方不太願意和你達成協定，那麼告訴他們，與競爭對手相比，你提供的價格和收益與他們相當，甚至優於他們。拿出對手的產品目錄或價格表，向客戶指出它們和自己的有何不同。這些檔會烙下強烈持久的視覺衝擊。你還應該就一些非價格話題進行談判，不過有時話題會回到錢的問題上來。沒關係，競爭對手的書面檔會給你莫大的幫助。

　　擬定協議。讓你的團隊擬定協議。確保自己看過協議中的每一個條款、章節、附款，每一個句子。向律師和合同管理人員解釋協議的每項條款，包括談判中的關鍵人員和團體。

　　對此舉的重要性可能你會心存疑慮，現解釋如下：讓對方擬定協議會有兩個不利因素。其一，如果對方夠聰明的話，他會重新審核協議，並可能對已達成的協定主要部分再三權衡。這樣一來，原本你認為對自己大為有利的協議可能要進行重新談判。其二，拿回協議後，其中加入的或刪除的內容可能會讓你大吃一驚。

　　另一方面，自己擬定協議有兩點好處。其一，在擬定協議前重新檢查條款，你能再次權衡協定的每一個部分，這是十分有利的。如果你想做改動，讓對方看到這些條款或直接聯繫對方，對協定中不認同的部分重新談判。其二，你有機會修改協議或合同。

　　談判當中：進退有度

　　向對方施壓。向對方施壓獲得主動權，讓他從你的角度來看問題。如果對方的開價或還價你覺得不可接受，告訴他如果不讓步，談判就此結束。你可以告訴對方他們的開價完全不可行。提出更多的要求。不要放過每項協議能夠給你帶來的好處。

　　提出比你的期望更高的要求有三點好處：一，很簡單，對方會同意，給你一切所需。二，對方意識到為了讓談判進行，他們必須滿足比預想的更多要求。三，你提供的貨品價值在對方眼中飆升了。但是關鍵是不要過火。很多談判中途停止的原因是對方認為你的要求超出其可接受水平。

　　陷入僵局時,暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。一位主管人員解釋了在達成一項大宗貿易協議時運用此技巧的效用："我和業務合作夥伴當時正向一位潛在的客戶競標。該客戶需要我們公司提供諸多的網際網路服務，像網站建設、主頁空間、電子郵件帳戶以及每月維護的服務協議。我們在網站建設的價格上存在分歧，所以我們決定把它擱置一邊，而把精力集中到其他三項議題上。我說：我們等會兒再談網站建設，現在我們先談主頁空間、電子郵件和服務協定。很快我們就此三項達成了協議，使談判前行的動力大大增強。當我們重新回到網站建設費用這個議題時，借著良好的勢頭，我們打破僵局達成了四項雙贏協定。"

　　分清主次，大局為重。始終要保證，不能因為要求微小讓步而失去大筆買賣。很多時候人們容易撿了芝麻丟了西瓜。要時刻關注核心的議題。人們對銷售商和供應商往往在小處諸多苛責，提出不合理要求，因此丟掉了與他們的合作關係。中止合作的代價是慘重的。

　　某經理與某供應商處於激烈的談判中。雙方都知道要交易的產品的成本對供應商來說是非常便宜的。供應商錙銖必較，要從經理那裏多得每一分錢，結果弄得經理感到不勝厭煩而準備另找夥伴。但事實上經理並不想付諸行動，於是他不斷提醒供應商如果產品成功的話，接下去十年他們的生意將會源源不斷，生意額會高達幾十萬美元。可供應商充耳不聞。經理於是告訴他們他準備另找夥伴，他們還認為他在虛張聲勢。

　　結果如何呢？經理現在起用另一家供應商。新供應商從這項利潤豐厚的貿易中大賺特賺。想想吧：原來的供應商為了從經理手中多賺3,500美元而丟掉了將來十年內年年數十萬美元的銷售額。這個原則的目標就是以大局為重，來發展雙方互惠互利的長期關係。

　　討價還價，兵不厭詐

　　不要接受首次報價或還價。要意識到，大多數公司的產品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當內行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的餘地。以承包商為例。當你就建築工程招標時，承包商的報價肯定加入了巨大的利潤差額。如果你拒絕第一次標價，十有八九他們很快會另外開價。這次報價也不要接受，而是說 "這超出了我們預算"或"以這個價位，我們不得不讓其他公司再去投標。"這樣試探他們，看他們會不會另外開價。大多數時候，他們至少會再讓你還一次價。

　　運用"最小公分母"策略。處理價格問題時，遣詞造句要有策略，來造成花費少得多的假像。就像這句廣告語："每天花費不到一杯咖啡的錢，你就可享受本產品的諸多好處。"

　　使用折中價策略。也就是在不同的價格間讓對方取折中價。同樣的，你應提出比預期更高的要求。比如你們在為一輛新車的價格談判。供應商開價1.4萬美元，你想用1.2萬買下。使用折中策略，你開價1萬。在這個價位，對方是不會同意的。他們可能會說："我們下調到1.35萬。"這時，你可以說："為什麼不取個折中價？"很多時候，對方會同意（如果價格不離譜的話），成交價就是兩個不同價格間的折中價。

　　讓步幅度不停變動。向對方做任何讓步的時候，確保每次價值變動的金額都不一樣，也就是說，永遠不要讓讓步幅度一致。

　　如果你賣一款新型寶馬給你的買家，開價3.4萬美元。對方還價到3萬。這時你要決定下一步怎麼做。比如說最後你決定以3.2萬賣出；這時買賣的差價是4,000元（這時你要想到，買家可能看出你要還價，已給他們自己留了一些談判空間）。

　　還價時，每一次讓步的金額幅度都要改變。如果你一直不變地以200美元或1,000美元做出讓步,對方會注意到這點，指望你每次還價時都讓步200美元或1,000美元。你可以一次減少100美元，下一次則是150美元，如此這般。

　　借助"有意簽約"的技巧。"有意簽約"是指等到談判的後期，表現出自己有意做成這筆買賣，但要求對方至少再做一次讓步。例如，不管何時去買車，要記著等到簽訂協定前那一刻，再提出額外的一些要求。你會驚訝地發現，很可能會享受折價，以及防護墊、防生銹、延長保修期、清洗車輛等一系列其他服務的優惠。

　　開一張清單，寫下你想要加到協議中的東西"有意簽約清單"。在簽協定前那一刻，仔細檢查清單然後提出要求。注意：不要要求對方讓步太多，以免失去一項好協議。

　　談判收尾：當斷則斷

　　保全對方的面子。這是為了讓對方更容易接受你的條款，而不是好象臣服於你。比如說，要一直展示給對方看，按照我方的條件，這項交易是最有利的。永遠不要去論證為什麼對方的條件是錯誤的，是較差的選擇。讓對方自己相信你的策略最符合他們的利益。要讓他們自己來決定。如果你的論證令人信服，他們會做出令你滿意的選擇。

　　下最後通牒。一些談判永無止境地進行著，看不到終點。最後你走到盡頭，到了自己的底線，再無空間可退。這意味著每一次讓步都將消耗更多的金錢和時間。回報日益縮小，交易的吸引力逐漸暗淡。你甚至會多次考慮要退出談判。這時就要下最後通牒了。

　　在很多方面來看，最後通牒都是"潑出去的水收不回來"。下最後通牒前，最好確認對方會接受。如果對方不能接受而你決定重新開始談判，你將失去所有優勢。最終達成的協議肯定不會令你滿意的。

　　微笑著離開。這是談判高手的最佳武器。很多時候，無論談判進展如何順利，總會有些交易不適合你。一些是出於金錢原因，另一些可能是私人問題。沒關係。放開那些交易，想著那些成功的交易，進行下一場的談判。

　　如果談判未能滿足你想要的條件，那就站起來準備離開，說："感謝你們，但我對此交易的條款不感興趣。它不符合我和我團隊的利益。"臉上帶著熱誠真摯的微笑，站起身來，與對方握手，祝他們好運。

　　把這個策略叫做"微笑著離開"是有原因的。不僅僅因為你要離開，更是因為離開的方式不能關上與對方將來達成協議的大門。微笑著離開，意味著你是以泰然的態度離開的。在任何關係中，最強勢的人總是表現得最淡泊達觀的。這一原則同樣適用於談判雙方。

　　有些人說使用這些策略是不道德的、欺騙性的和無原則的，但是事實並非如此。學習這些策略只是令你身處優勢地位，在需要的時侯得到自己想要的東西。如果你能夠正確使用這些戰略，對方將按照你設定的條件，給予你所想要的東西。